在廣東道閘產品進入（rù）市場早期，由（yóu）於道閘工（gōng）程（chéng）市場的特殊性（xìng），部分（fèn）百（bǎi）勝道閘廠家在行業保護（hù）的（de）大傘下獲得（dé）了一定的發展，雖然沒有很大規模的企業，但是可（kě）以保障公司的生（shēng）存（cún）並可以緩慢的發展（zhǎn）。隨著道閘市場（chǎng）的不斷擴（kuò）大（dà），傳統大型（xíng）係統集（jí）成商開始進入道閘行業及（jí）國家對道閘行業政策的（de）改（gǎi）變（biàn），也使百（bǎi）勝（shèng）道（dào）閘廠家麵臨新的挑戰。麵對激烈的競爭，百（bǎi）勝道閘廠家該如何選（xuǎn）擇？

     一、 百勝道閘廠家的（de）現（xiàn）狀：

     本文所（suǒ）指百勝（shèng）道（dào）閘廠家為（wéi）公司成立之初主要以道閘產品進行施工為（wéi）主的工程商，不包括（kuò）原大（dà）型（xíng）係統（tǒng）集成商新進入道閘（zhá）行業的企業。

     1、 市場資源瓶（píng）頸：

     早（zǎo）期的道（dào）閘施（shī）工需求（qiú）主要來（lái）源（yuán）為（wéi）政（zhèng）府、公安、銀（yín）行等（děng）行業用戶，隨著道閘行業的（de）發展（zhǎn），這部分客戶道閘（zhá）產品工程項目已（yǐ）經基本進入飽和狀態，即（jí）大（dà）部分部（bù）門都已經安（ān）裝了道閘係（xì）統。但是從去年在某省的（de）客（kè）戶拜訪情況來（lái）看，大部（bù）分工程商還在盯（dīng）著這部分客戶，對於新的（de）市場需求開發還處於起步階段。這種局麵所造（zào）成（chéng）的結果就是：多（duō）家公司（sī）競爭有限的（de）幾個項目（mù），過早進（jìn）入了項目以價格（gé）競爭和自（zì）殺式的各種妥協（xié）條款（如付款周期嚴重不合理、尾款（kuǎn）期限長（zhǎng）等情況）競爭為（wéi）主的階段。 廣東道閘行業本是一個朝陽行業，但是由於工（gōng）程商對市（shì）場資源的掠奪式開發，而不去開發（fā）新（xīn）的市場資源，最終（zhōng）導致了工程（chéng）商（shāng）在各方麵處（chù）於一個被（bèi）動的局麵（miàn）。係（xì）統（tǒng）集成商的發展曆（lì）程也已經（jīng）很（hěn）好的說明了（le）這一點，那些在恰當的時機選擇轉（zhuǎn）型的公司，現（xiàn）在（zài）已經開始有了新的發展（zhǎn），工程商的生（shēng）存市場在那裏？

      2、 資金資源的瓶頸

      早期工程商數量比（bǐ）較（jiào）少，相對而（ér）言很容易（yì）獲得（dé）項目，而且甲方的付款方式（shì）也相對比較好。但是隨著競爭的激烈，甲方提出的付款要求很苛刻（kè），很多項目工（gōng）程商的施工（gōng）都屬於墊資施工，遇到資信好的可以按期（qī）還（hái）款，但是遇到資信（xìn）差的，那筆工程款（kuǎn）就不知道什麽時候可以付清了！在（zài）目前中（zhōng）國（guó）國情下，與（yǔ）政府（fǔ）打官司追回工（gōng）程（chéng）款已經不是什麽明智（zhì）的選擇。但是越來越（yuè）多的（de）墊資（zī）施工，形成的工程商資金鏈短缺的情況，已（yǐ）經（jīng）成為了工程商進一步發展的瓶（píng）頸。

      據了解某地級市（shì），一大型（xíng）工（gōng）程（chéng）商（shāng）僅僅是施（shī）工應收款就有幾百萬元。對企（qǐ）業（yè）而言這是一個極（jí）重的負擔（dān），而且一旦資（zī）金鏈斷開，企（qǐ）業生存也就存在了很大（dà）的危機。另一個極端（duān）現象是，部分工程商由（yóu）於在業內多年與相關部門建立了良（liáng）好（hǎo）的關係，可以拿到大型的項目，但苦（kǔ）於沒有墊（diàn）資能力，即使甲方付款條件很好（按項目進度付款）但是依然無法拿下項目（mù）。這讓人想起很多（duō）係統集成商，看似很大，但似乎一夜之間，有些公司就不見了。百勝道閘（zhá）廠家也麵（miàn）臨（lín）類（lèi）似（sì）的（de）情況（kuàng），資金鏈的保障（zhàng），已經影（yǐng）響到了工程商的生存！

     3、 產品（pǐn）線的誤區

     由於廣東道閘產品門類（lèi）眾多，而且隨著行業的發（fā）展，市場（chǎng）提（tí）供的產品也是種類繁多（duō）。工（gōng）程商的采購每天都麵臨很多廠家或（huò）者經銷商對（duì）產品（pǐn）的（de）推銷，而道閘（zhá）產品由於其特殊性，如果貿然（rán）使用，往往會對（duì）工（gōng）程造（zào）成很多不良的影響。如：產（chǎn）品由（yóu）於不（bú）兼（jiān）容，而導（dǎo）致采購（gòu）的（de）產品無法聯（lián）動等，一方麵影響了施工的進度，另一方麵也（yě）給（gěi）甲方（fāng）造成不良（liáng）的印象。建立一個完善的（de）采購係統，是工程（chéng）商進一步發（fā）展的問題之一。

     現（xiàn）在（zài）工程商更多（duō）的承擔（dān）為甲方提供設計方案（àn）的責任，但（dàn）是實際上很多工程商對係統產（chǎn）品（pǐn）的認知和理解，很難達到經銷（xiāo）商的（de）認知（zhī）程度，往往會在（zài）選購了產品後由（yóu）於各方麵因素（如係（xì）統不兼容（róng）、協議不兼容等）在施工中出（chū）現各種各（gè）樣的問題，有的工程也（yě）由此為甲（jiǎ）方創造了不付款的理由（yóu）。而（ér）且更多（duō）的情況是由於為了爭取項目的施工合（hé）同，在報價、材料選擇等方麵不客觀（guān），甚至選擇自（zì）己不（bú）熟悉的係統或產品做項目等（děng）短（duǎn）期行為，都影響了工程商（shāng）的產（chǎn）品（pǐn）線建設。甚至（zhì）有（yǒu）的采購為了平衡與各製造商及經（jīng）銷（xiāo）商（shāng）的關係，在不同的項（xiàng）目選用不（bú）同的產品，也為（wéi）施工後（hòu）的（de）調（diào）試到來（lái）了（le）很大的（de）麻煩。 以上大致介紹了工（gōng）程（chéng）商（shāng）的（de）現狀，那麽工程商的路該如何走呢？

     二（èr）、 工程（chéng）商的變革

     1、 尋找新的市場資源

     隨著經濟的發展，安全防範（fàn）工作也（yě）提升到（dào）了一定（dìng）的地位（wèi）。現在有很（hěn）多新（xīn）的行業開始使用道閘產（chǎn）品（pǐn），如：郵政（zhèng）、機場、企業、商場等，這些都是（shì）佛山道閘市場的新的（de）增長點。據了解（jiě），某（mǒu）地一（yī）個工程商在某專業（yè）雜誌（zhì）上刊登（dēng）了一（yī）則提供（gòng）行業係（xì）統解決方案的廣告，很多相關的部（bù）門都（dōu）打電（diàn）話谘（zī）詢該公司。通過這種方式，該公司實（shí）現了市場角色的（de）轉（zhuǎn）變，甚至他們對付（fù）款不好、難度大、利潤低的（de）項目都選擇了放（fàng）棄。通過開發（fā）新（xīn）的市場資源，改（gǎi）變了企業的（de）生存環境（jìng）。在道閘行業已（yǐ）經進入買方市（shì）場的情況下，依然可（kě）以（yǐ）獲得很好的選擇權。

     還有一部（bù）分（fèn）工程商積（jī）極地開發（fā）外地市場，但是實際上把本地（dì）的（de）資（zī）源都開發（fā）好（hǎo），積極引導新的（de）客戶進（jìn）入這（zhè）種消費群體，比去開發外地市場實惠的多。外地開發畢（bì）竟有（yǒu）很多不確定因素，而且風險（xiǎn）也比（bǐ）較難控（kòng）製。

      如（rú）果還是一味的在現有市場資源進行開發，資源總有耗盡的一天，而且很難形成賣方市場（chǎng），決定權（quán）始終在（zài）甲方，一（yī）方麵很難獲得較高利潤，另一方麵對公（gōng）司的資金鏈（liàn）有很大的影響。開發新渠道的客戶資源是解（jiě）決（jué）工程（chéng）商生存的一個途徑。

      2、 橫向（xiàng）聯合，規範市（shì）場，合理（lǐ）競爭

      中國有句古（gǔ）話“一個人（rén）是條龍，一群人是條蟲”，說的就（jiù）是中國人的合作意識很差。筆者（zhě）也曾經有一（yī）個很好（hǎo）的（de）想法：“做工程商聯盟”形成一個（gè）百勝道閘廠家資源（yuán）共享，發展互助的組織。但是（shì）由於（yú）種（zhǒng）種原因，也隻能是一個想法，實際實施很（hěn）困（kùn）難。但實（shí）際上這（zhè）種聯盟已經存在，即我們經（jīng）常說的某某公司之（zhī）間（jiān）關係比較好，經常“圍標（biāo）”等，這隻是一種（zhǒng）鬆散的聯盟，如果真正的實現深入的合作性質的聯盟，一（yī）方麵（miàn）需要領導者的胸懷和意識，另一方麵也需要一定的（de）合作基礎。 不論（lùn）什麽層次（cì）的（de）合作，想要生存，合作是趨勢，讓別人生（shēng）存也是讓自己生存！現在很多行業都已經成立（lì）商會或者協會，就是在更多的在合作生存。浙商可以生（shēng）存的很好，很大程度是因為浙商有很（hěn）好的合作意識，在（zài）全國各地的（de）浙江商會對浙江企業的發展起到了（le）不可估量的作用。合（hé）作一方麵可以形（xíng）成一個壁壘，另一方麵可以成為（wéi）對（duì）甲方（fāng）的談判資源。 建立一（yī）個長期（qī）的（de）施工隊伍（wǔ）需（xū）要很高的（de）成本，一方麵（miàn）是（shì）必須要（yào）有（yǒu）不斷的項（xiàng）目在進行，才可以保證隊伍的穩定（dìng），另一方麵現在市場競（jìng）爭（zhēng）激（jī）烈（liè），項（xiàng）目的品（pǐn）質是收款的一個（gè）保（bǎo）證，因（yīn）此加強合作，施（shī）工隊共享也是一（yī）個（gè）合作的（de）方式（shì），尤其是現在異（yì）地施工比較多的情況下，也（yě）是一個不錯的選擇。

     3、 係統解決方案的形成

     目前在道（dào）閘（zhá）行業，雖然很多方案都是工（gōng）程商在（zài）做，但是（shì）由於（yú）工程商的特性（即以施（shī）工為主），並不能係統地接觸更多的產品，因此需要與（yǔ）經銷商配合，提高最（zuì）優的解決方案，但是由於中國國情，在（zài）市（shì）場不規範（fàn）的情況（kuàng）下（項目的（de）獲得主要依靠關係），這些也都是理想的狀態！也許未來（lái）是一種有效的競爭手段。

     選擇（zé）固定的合作商進行長（zhǎng）期合作，也是百勝道閘廠家的長久之路！反之，工程（chéng）商經常使用不同的產品，在方案設計時的麻煩不談（tán），售後服（fú）務（wù）、維修也會因為需要（yào）熟悉的產品太多帶來很大的難度！

     百勝道（dào）閘廠家在獲取項目時，往（wǎng）往會針對不同（tóng）的行業係統，如果各個行（háng）業（yè）都用一（yī）套方案解決，會（huì）影響（xiǎng）行（háng）業（yè）特（tè）性在係統的（de）體現，而且即便是一個行業，但（dàn）是換了不同的甲方，也會（huì）有不同的要求。由（yóu）於行業的特性，往往會麵對不同產品（pǐn）的選擇。如果工程（chéng）商與經銷商（shāng）、甚（shèn）至是（shì）製造商合作針對某個特定的（de）行業共同推出（chū）一套係統解決方案，那麽，工程（chéng）商便（biàn）會在項目獲取的過程中獲得（dé）主（zhǔ）動權（quán），好比以（yǐ）前的大型係統集成商一樣。

      4、 售後服（fú）務（wù）創收

     隨（suí）著工程項目的增（zēng）多，甲方對係統維護的需求也開始增多，這種服務往往是（shì）有償的，收入（rù）也（yě）是穩定的。某地工行係統的道閘係統的維護，便采用了招（zhāo）標的方式，但是由於惡（è）性競爭，出現了不應該（gāi）出現的服（fú）務價格（gé）。如果工程商在（zài）簽施工合同的時候便把這（zhè）些後（hòu）續的服務作（zuò）為合同的部（bù）分（fèn）條款來（lái）做，結果會往好（hǎo）一點（diǎn）的方向發展。

     道（dào）閘產（chǎn）品涉及（jí）安全（quán）問題，建設的（de）目的（de）就是係統（tǒng）可以正常（cháng）的（de）工作，達到預防（fáng）的作用。隨著（zhe）行業的普及，甲方對係統維護的認（rèn）識已經有了一定的變化（huà）。有些甲方（fāng）在施（shī）工時，就要（yào）求工程（chéng）商的服務能力以及（jí）供貨商在當地要有維修服務中心可以（yǐ）確保係統在出現鼓掌後，可以在最短的時（shí）間內進行正常運行。

     5、 橫向發（fā）展，拓展係統（tǒng）集成業務（wù）

     隨著百勝道閘廠家（jiā）的（de）發展，一（yī）部分（fèn）工（gōng）程（chéng）商開始介（jiè）入係統集成領域。但畢（bì）竟隻有（yǒu）少數（shù）發展（zhǎn）較（jiào）好的百勝道閘廠（chǎng）家，現在國家道閘政策也在調整，即部分省市開始取消百（bǎi）勝道閘廠家的評級（jí）工作，取而（ér）代之的時國家建設部統一發放的係統集（jí）成資質（zhì）。由於係統集（jí）成（chéng）已經發（fā）展多年，利潤相對較低（dī），很（hěn）多係統集成商也開始涉足道閘領域。由於係統（tǒng）集成商（shāng）有一定的優（yōu）勢，即（jí）對項目實（shí）現總（zǒng）包，然（rán）後再把（bǎ）道閘業務分包給工程商，到了百勝（shèng）道閘廠家手裏（lǐ）的項目利潤（rùn）就已經（jīng）被係統集成（chéng）商拿走一部分了。

     隨著道（dào）閘行業與係統集成的結合愈來愈（yù）密切，如監控、報警組網依靠網絡（luò）進行信（xìn）號傳輸等，也為百勝道閘（zhá）廠家到係統集成商的（de）轉變提供了可能性。但是如果（guǒ）專一做（zuò）百（bǎi）勝（shèng）道閘廠家，從（cóng）近幾年的道閘行業市場（chǎng）需求增長來看（kàn），做專也可以是一條（tiáo）路，但（dàn）前提（tí）是一定要開發新的市場資源（yuán）！

     百勝道（dào）閘廠家作為（wéi）道（dào）閘行業產業鏈的一部分，其地位是相當重要的，因為他們是（shì）直接與甲方（fāng）打交（jiāo）道的，如果跳出關係攬項目的做法，真（zhēn）正的為客戶提供一些服（fú）務，紮實的做好一些（xiē）事情，穩（wěn）步發展（zhǎn）還（hái）是有很大（dà）的空（kōng）間的（de）！

文章（zhāng）來源：佛山百勝門（mén）控設備有限公司（www.hnhuwai.com）是（shì）銷售機電一（yī）體化（huà）門控設備的專（zhuān）業（yè）企業。百勝門控主營產品（pǐn）：百勝電機、道閘廠家、路障機、自動升降柱、廣東道閘、佛（fó）山（shān）道閘